7 unangenehme Tatsachen über den Verkauf

Bist du schon einmal schlechten Verkäufern begegnet? Ich meine den lustlosen, desinteressierten „Verkäufern“? Wenn ja, dann kennst du vielleicht dieses schlechte Gefühl beim Verkaufsabschluss. Stimmst du mir zu, dass sich eine Kauferfahrung angenehm gestalten sollte? Gut, denn Fakt ist:

1. Alles wird verkauft – Ideen & Gedanken, Produkte & Dienstleistungen

Selbst wenn du mit deinen Freunden etwas unternehmen möchtest, verkaufst du oder bekommst etwas verkauft. Was? Na, die Idee, was ihr machen wollt. Bekommst du, was du willst? Die beste Kunst des Verkaufens setzt sich immer durch.

Lösung: Sammle Gründe für deinen Verkauf. Schreibe mindestens 20 Gründe nieder und lerne sie auswendig.

2. Du kannst nicht verkaufen

Jeder verkauft sich nur selbst etwas, mithilfe seiner Fantasie. Du kannst diese Fantasie aber anregen und die Entscheidung erleichtern. Gefällt deinem Partner das Gefühl, was er in seiner Fantasie empfindet, dann will er es festigen und kaufen. Liefere dazu genug Gründe!

Lösung: Bringe daher gleich zu Beginn des Gespräches eine Emotion mit Begründung: „Du wirst das … (Produkt) so richtig lieben, weil … (Merkmal).“

Hint: Finde heraus, welches Merkmal deinem Kunden wirklich Freude bereitet und warum. Was will er wirklich? Frag einfach nach.

3. Niemand glaubt dir

Nagut. Vielleicht dein Freundeskreis. Doch die traurige Wahrheit ist: Außerhalb geht erstmal nichts. Zumindest nicht alleine. Du musst Vertrauen aufbauen.

Lösung: Nimm dir Beweise zur Hand. Im Vertrieb nennen wir das Zeugenumlastung. Welche unabhängigen(!) Menschen und Institute fahren ebenfalls auf deinen Service ab und haben positiv darüber berichtet?

4. Du kannst schlecht verkaufen

Diese Aussage gilt, solange du die Abschlussfrage nicht stellst. Ohne die Abschlussfrage geht es nicht. Viele Deutsche scheuen sich leider davor. Sie stellen sie zu spät oder gar nicht. Dabei gibt es doch nach einem angenehmen Verkaufsgespräch gar keinen Grund zu zögern.

Lösung: Gestalte eine Auswahl: „Willst du es gleich mitnehmen oder sollen wir liefern?“ Oder frage ganz offen: „Wann willst du es haben?“

Hint: Gib dem Kunden erstmal eine Möglichkeit nein zu sagen und dann erst lass ihn kaufen: „Willst du eine neue Webseite?“ -> „NEIN!“ -> „Dann möchtest du nur die alte Webseite erneuern lassen?“

5. Kein Pech für dich!

Der Kunde hat nicht gekauft? Dann hast du vielleicht diesen Verkauf verloren, aber nicht alles. Gerade jetzt ist es wichtig, noch einmal den Kontakt zum Kunden zu suchen.

Lösung: Frage nach, was du falsch gemacht hast. Entweder er kauft jetzt doch oder du bekommst nützliche Informationen für die Zukunft. Von Nichts kommt Nichts.

6. Du solltest ein Feuer legen

Du kannst nicht mit den Preisen der Billiganbieter konkurrieren? Dann hast du bestimmt ein USP, ein einzigartiges Verkaufsargument. Worauf sollte dein Kunde achten, was es nur bei dir gibt und bei deinen Marktbegleitern nicht?

Lösung: Werde erfinderisch. Nicht umsonst gibt es so viele Siegel und Auszeichnungen. Lege den Finger in die Wunde. Stelle eine negative Emotion in Aussicht, wenn der Kunde zur Konkurrenz geht.

Hint: Dein Kunde ist smart. Lobe ihn dafür, aber gib ihn auch einen Hinweis mit, was ihn erwartet, wenn er die “günstige” Qualität wählt. Worauf sollte er achten, was nur du zu bieten hast? Setze deinen Anker.

7. Persönlichkeiten unterscheiden sich

Es gibt ein paar Dinge bei den Persönlichkeitstypen, die du beachten solltest und es ist auch sehr wichtig an der eigenen Verkäuferpersönlichkeit zu arbeiten.

Lösung: Es gibt zahlreiche gute Bücher, Kurse und Seminare, die dir zur Hilfe nehmen kannst. Eine kostenfreie Variante findest du hier: https://vertriebswiki.com.

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